Me peame igapäevaselt läbirääkimisi, sageli seda endale teadvustamata. Olgu see pagariäris parimat koogikest ostes, olukorras, jonniva lapsega vaieldes või äripartneriga tehingut sõlmides. Millised läbirääkimised on edukad ja kuidas vastava tulemuseni jõuda? Kirjutasin sellest lühidalt Äripäeva Personaliuudistes ja jagan kirjapandut siingi.
Ettevalmistus on edu vundament
Edukad läbirääkimised algavad enda seisukoha kindlaks määramisest. Mis on Sinu eesmärgid ja ootused, mida soovid saavutada? Mis on argumendid, mida Sa oma seisukoha kaitseks esitad? Läbirääkimiste eesmärk ei pruugi ega vahel saagi olla oma seisukoha läbisurumine, vaid koostöös teise poolega parima võimaliku lahenduse leidmine.
Kui ootused ja eesmärk on paika pandud, tuleb planeerida enda strateegiat. Millised on realistlikud võimalused eesmärgi saavutamiseks ning milline on selleni jõudmise hind? Tuleb ju arvestada, et reeglina on edukad sellised läbirääkimised, kus kõik (vähemalt midagigi) võidavad. Seega tuleb kaardistada, mis on tegelikult läbiräägitav ja millised on n-ö punased jooned, mida kindlasti ei ole võimalik ületada.
Lisaks plaani koostamisele on edukateks aruteludeks vaja välja selgitada teise poole seisukohad ja neid toetavad põhjendused. Mida rohkem oskad suhestuda läbirääkijana, seda suurem võimalus on saavutada läbirääkimistes ka lahendus.
Mõistagi ei tasuks jääda pidama ühe plaani juurde. Plaan A kõrval vajad plaan B-d ja C-d. Läbirääkimisi ei saa iga nüansini läbi simuleerida, kuid parimaks võimalikuks ettevalmistuseks tasuks läbi analüüsida võimalikud kõrvalekalded ja mõelda läbi, millised aspektid võivad kujuneda konflikti algeks. Ja milline võiks olla adekvaatne reaktsioon, mis aitaks konflikti lahendada. Mõtle need ka oma peas visuaalselt läbi ja kui võimalik, harjuta sõbra, kolleegi või tuttavaga.
Jää alati austavaks
Olenemata läbirääkimiste iseloomust, teemast või partnerist, on oluline oma vastaspoolde suhtuda austuse ja viisakusega. Kuigi seda võib lugeda elementaarseks käitumiseks, loob suhtumine fooni, millel on lõpptulemusele oluline mõju. Isegi olukorras, kus läbirääkimistele minnakse jõupositsioonilt, on võimalik oluliselt rohkem saavutada lugupidava tooniga.
Oma seisukohti tuleks väljendada võimalikult konkreetselt. Lihtsamalt väljendatud argumendid vähendavad võimalust, et vastaspool ei mõista Su seisukohti või kaotab tähelepanu, kuna infot on nii palju. Peaks vältima mitmetähenduslikke sõnavõtte. Kuivõrd inimeste taustad, seisukohad ja väärtushinnangud on erinevad, ei pruugi kahemõtteliselt väljendatud lahendus – ükskõik, kui asjakohase sisuga – olla mõistetav. Üldiselt ollakse vastu kõigele, millest ei saada natukenegi aru.
Õige ruumitunnetus annab läbirääkijale olulise eelise. Nii on teatud olukordades mõistlik kasutada suunavat, mitte müüvat või hajutavat taktikat. Alati ei pea oma ideid sildistama kui enda omasid, vaid esitleda neid nii, et teisele poolele tundub nagu nad oleksid nad ise selle peale tulnud. Reeglina meeldib inimestele, kui nende arvamus peale jääb.
Lisaks ei tohi eksimatult uskuda enda plaani ja lahendusse. Võib tekkida olukord, kus teise poole lahendus on sinu omast läbimõeldum ja kasulikum mõlemale poolele. Kuigi see võib ego haavata või tekitada tunnet, et teine pool on n-ö võitnud, ei tasu põhimõtteliselt olla vastu millelegi, mille autoriks on keegi teine.
Kindlasti on mõistlikum vältida agressori stiilis käitumist. Initsiatiivi saab haarata ja säilitada ka viisil, mis ei hõlma hirmutamist, valetamist või positsiooni kuritarvitamist. Selline käitumine pärsib koostööd ja mõjutab negatiivselt nii käimasolevaid kui tulevasi läbirääkimisi.
Triin Tõnisson on Soraineni jurist, kes on osalenud ELi delegaadina mitmetel Euroopa Liidu institutsioonide läbirääkimistel, muuhulgas pärimismääruse, Euroopa kontode arestimismääruse, Euroopa ühise müügiõiguse määruse, lepinguõiguste paketi, nõuete loovutamise määruse, maksejõuetuse määruse ja maksejõuetuse direktiiviga seoses.
