„Balti ettevõtted on omandanud viimase 30 aasta jooksul märkimisväärse kogemuse. Esile on tõusnud juhtide ja omanike põlvkond, kes on enesekindlad ja valmis rahvusvaheliselt laienema,“ räägib Soraineni juhtivpartner Eva Berlaus ärilehes Dienas Bizness, kuidas siinsed ettevõtted liiguvad üha enam koduturgudest väljapoole, kasutades selleks rahvusvahelisi M&A ehk ühinemis- ja ülevõtmistehinguid. Seda suundumust tõukab takka kogunenud kapital ning vajadus kasvada.

Mis tegurid suunavad Balti ettevõtjate aktiivsust rahvusvahelistes M&A tehingutes?

Üks peamisi tegureid on see, et paljud Balti ettevõtted on koduturul kasvanud ja arenenud tasemeni, mis võimaldab neil selliseid tehinguid ette võtta. Näiteks Läti turg on suhteliselt väike, mistõttu peavad ettevõtted pikaajalise kasvu jätkamiseks kas laienema uutesse valdkondadesse või vaatama riigipiiridest kaugemale. Sageli on esimeseks sammuks laienemine teistesse Balti riikidesse, Leetu ja Eestisse, mis on nii geograafiliselt lähedased kui ka tuttavad turud.

Kui ettevõtted saavutavad liidripositsiooni ka lähiturgudel, on järgmine loogiline samm laienemine väljapoole Baltikumi.

Teine oluline tegur on geopoliitika ning ettevõtjate soov oma varasid hajutada. Mis ei tähenda, et ettevõtted lahkuksid Baltikumist. Pigem tähendab see, et lisaks Baltikumis paiknevatele varadele investeeritakse ka teistesse riikidesse, et hajutada riske ja hõlbustada sisenemist uutele turgudele, näiteks omandades tootmisvõimsusi sihtturgudele lähemal.

Fintechi ja alternatiivsete rahastamisvahendite valdkonnas ongi välismaale laienemine sageli lihtsalt osa ärimudelist. Sellised ettevõtted sisenevad tihti turgudele, kus vastavad teenused ei ole veel piisavalt arenenud. Näiteks on fintech-ettevõtted viimasel ajal aktiivselt laienenud Aafrikasse ja Lähis-Idasse, kuna neis  piirkondades on tehnoloogiliste uuenduste kasutamine finantsteenuste osutamisel alles lapsekingades ning väljavaated sektorit arendada märkimisväärsed. Need turud on küll riskantsemad, kuid samas võimaldavad ka oluliselt kiiremat kasvu.

Mis on viimaste aastate kõige silmapaistvamad M&A tehingud Lätis?

Eelmise aasta mais avaldas ION Analytics nimekirja kümnest suurimast omandamistehingust väljaspool Baltikumi, mille Balti ettevõtted on alates 2020. aastast teinud. Sellesse nimekirja kuulus kaks Lätiga seotud tehingut: Mogo Finance’i poolt Moldovas tegutseva Sebo Crediti omandamine 2020. aastal ning 4Finance Holdingu poolt Filipiinidel tegutseva Online Loans Pilipinas Financingu omandamine 2022. aastal.

Selles nimekirjas olevast kümnest tehingust kuus tegid Leedu ettevõtted. Kuidas nii? Leedukad on selles valdkonnas siis märkimisväärselt aktiivsemad?

Jah, ja sel on mitu põhjust. Esiteks on Leedu turg veidi suurem kui Läti ja Eesti oma ning ka ettevõtted on seal keskmiselt suuremad. See tähendab, et Leedus on rohkem firmasid, kes on juba saavutanud sellisteks tehinguteks vajaliku mahu ja arengutaseme.

Teiseks mängib rolli ka ärikultuur: Leedu ettevõtjad on oma kasvustrateegiates sageli agressiivsemad kui nende Läti või Eesti kolleegid.

Kui vaadata üldist aktiivsust, siis 2024. aastal tegid Balti ettevõtted 18 välismaist M&A tehingut kogumahus ligikaudu 120 miljonit eurot. 2025. aastal kasvati 34 tehingu ja 174 miljoni euroni. Globaalses plaanis ei ole need küll väga suured arvud, kuid kindlasti mitte ka tühised ning näitavad hästi Balti ettevõtete rahvusvaheliste tehingute kasvu.

Seni on Balti ettevõtted olnud pigem omandamise sihtmärgid kui ostjad. Kas välisinvestorite huvi meie piirkonna vastu on vähenenud?

Mitte päris. Statistika näitab, et välisinvestorid omandavad Balti ettevõtteid jätkuvalt aktiivselt. Samas on Balti ettevõtted ise üha enam muutumas ostjateks. Märgatav kasv  toimus 2020. aasta paiku. Varem olid sellised tehingud suhteliselt haruldased ning leidus vaid üksikuid näiteid Balti ettevõtetest, kes tegutsesid rahvusvahelistes M&A tehingutes ostjatena.

Seda muutust on mõjutanud mitu tegurit. Esiteks on Balti ettevõtted omandanud viimase 30 aasta jooksul märkimisväärse kogemuse, esile on kasvanud juhtide ja omanike põlvkond, kes on enesekindlad ja valmis rahvusvaheliselt laienema. Teiseks on firmad kogunud kapitali, mis võimaldab selliseid tehinguid rahastada. Lisaks on paljud ettevõtted jõudnud tasemele, mis lubab neil sedalaadi tehinguteks kaasata pankade finantseerimist.

Milliseid turge Balti ettevõtted peamiselt sihivad?

Konkreetne sihtturg sõltub suuresti ettevõte tegutsemisvaldkonnast. Siiski eelistatakse geograafiliselt ja kultuuriliselt lähedasi piirkondi, et lihtsustada tehingujärgset integratsiooni ja vähendada kulusid.

Traditsioonilistes sektorites suunatakse pilk pigem Põhjamaadele, Ida-Euroopale ja teistele lähedal asuvatele turgudele. Sageli eelistatakse Kesk- ja Ida-Euroopat, kuna omandamiste hinnad on seal madalamad ning kasvupotentsiaal suurem. Seetõttu jälgivad Balti ettevõtjad ka arenevaid turge nagu Rumeenia ja Bulgaaria, kus märkimisväärseid võimalusi on endiselt palju.

Kas siinsete firmade investeeringuid Rumeeniasse ja Bulgaariasse saab võrrelda varasemate Skandinaavia ettevõtete investeeringutega Baltikumi?

Saab küll. Skandinaavia ettevõtted investeerisid varem aktiivselt Lätisse ja teistesse Balti riikidesse, kuna kulud olid siin madalamad ning turg samal ajal piisavalt arenenud ja kasvav. See lõi võimaluse tegutseda keskkonnas, mis pole veel täielikult küllastunud.

Sarnane loogika kehtib ka praegu – madalamad kulud ja suurem kasvupotentsiaal sellistes riikides nagu Bulgaaria ja Rumeenia muudavad need Balti ettevõtetele atraktiivseks. Samas tasub esile tuua ka teist suundumust: tehnoloogiaettevõtete ja kiiresti kasvavate firmade jaoks on Ameerika Ühendriigid endiselt väga atraktiivne turg. Need ettevõtted püüavad sageli siseneda USA turule võimalikult kiiresti – mõnikord omandamiste kaudu, kuid teinekord lihtsalt oma tegevust seal üles ehitades.

Millised sektorid on Baltikumis praegu rahvusvahelistes M&A tehingutes kõige aktiivsemad?

Aktiivsus on üsna laiapõhjaline, mistõttu ei saa üht konkreetset valdkonda teistest märkimisväärselt esile tõsta. Jaotus on üsna tasakaalus.

On ilmne, et piiriülesed tehingud on keerukamad kui siseriiklikud. Millised on peamised väljakutsed, millega ettevõtted välismaal M&A tehingutes kokku puutuvad?

Suurimad väljakutsed tekivad tegelikult pärast tehingut. Ettevõtjad leiavad sageli, et kultuur, suhtlus ja igapäevane juhtimine on teises riigis oodatust keerulisemad ja olulisemad.

Kuigi paljud peavad kõige keerulisemaks tehingu sõlmimist – läbirääkimisi, finantseerimist ja due diligence’i ehk juriidilist auditit –, on sellele järgnev integratsioonietapp tavaliselt kõige nõudlikum. Kui integratsioon ei toimi, võivad esialgsed eesmärgid jääda saavutamata ning investeering ei pruugi anda oodatud tulemusi. Seetõttu on oluline hinnata integratsiooniga seotud riske juba enne tehingu lõpuleviimist.

Kuidas defineerida edukat integratsiooni?

See on tavaliselt mitme teguri koosmõju. Kindlasti on oluline luua pärast tehingut toimiv koostöö kohaliku juhtkonnaga. Kui juhtkond ei kohandu piisavalt kiiresti uue omaniku strateegiaga, ei pruugi ettevõte toimida plaanitud efektiivsusega ega saavutada oodatud finantstulemusi.

Esineb ka olukordi, kus kohalik juhtkond osutab vastupanu ja töötab uue omaniku huvidele vastu. Sellega võib kaasneda aja ja rahakadu ning vajadus täiendavateks investeeringuteks, näiteks kohaliku juhtkonna väljavahetamiseks või tugevdamiseks.

Milline on nõustajate roll sellistes tehingutes? Kui oluline on nende tugi uuele turule sisenemisel?

Nõustajate roll on väga oluline. Samas ei ole olemas universaalset lahendust – see, mis sobib ühele ettevõttele, ei pruugi toimida teise puhul. Oluline on leida õiged nõustajad, kes täiendavad ettevõtte enda kompetentse. Iga firma ja iga tehing on erinev ning seetõttu varieerub ka optimaalne nõustajate meeskonna suurus.

Nõustajad toetavad tehinguprotsessi mitmel viisil.

Esiteks on piiriülesed tehingud uuel turul alati riskantsemad kui siseriiklikud, kus ettevõtted tunnevad turgu ja omavad juba väljakujunenud võrgustikku. Nõustajad aitavad neid lisariske tuvastada, tehingut struktureerida ning tagada, et ettevõtte huvid oleksid nõuetekohaselt kaitstud. Sageli kaasatakse ka kohalikke eksperte, et mõista paremini konkreetse turu eripärasid.

Teiseks aitab nõustajate kaasamine vähendada tehingujärgseid integratsiooniriske. Tegemist on meeskonnatööga – mida paremini nõustajate meeskond ettevõtte enda võimekust täiendab, seda suurem on edu tõenäosus.

Viimasel ajal on Balti ostjad usaldanud rahvusvaheliste omandamisprotsesside juhtimise üha sagedamini oma pikaajalistele Balti nõustajatele. Peame seda positiivseks arenguks, kuna meie teadmised ja kogemused Balti klientidega võimaldavad selliseid protsesse tõhusamalt juhtida. Mõistame oma klientide äristrateegiat, tunneme nende meeskondi ning omame laialdast kogemust rahvusvahelistel turgudel.

See võimaldab meil pakkuda lahendusi, mis on praktilised ja klientide vajadustele vastavad, tagades samal ajal nende huvide tõhusa kaitse välisturul.

Millele peaksid ettevõtted rahvusvahelistes M&A tehingutes enim tähelepanu pöörama?

Üks olulisemaid aspekte on sihtettevõtte suhtes põhjaliku juriidilise auditi läbiviimine. Kui turg on vähem tuttav, peab see analüüs olema palju detailsem kui siseriiklike tehingute puhul, puudutades mitte ainult finantsnäitajaid, vaid ka meeskonda, juhtimisstruktuuri ning turukeskkonda, kus ettevõte tegutseb.

Oluline on võtta aega ja kohaliku turu eripärad endale selgeks teha, sest koduturul põhinevad eeldused ei pruugi kehtida mujal. Seetõttu tuleb sellistes olukordades pühendada juriidilisele auditile rohkem aega ja muid ressursse.

Mis teeb ettevõtte ostjale atraktiivseks?

Ettevõtteid omandatakse erinevatel strateegilistel põhjustel, mistõttu ei ole olemas üht universaalset kriteeriumide kogumit. Sellest hoolimata otsivad ostjad tavaliselt hästi juhitud ettevõtteid, millel on läbipaistev tegevusajalugu, selge juhtimisstruktuur, hästi korraldatud protsessid ning tugev sünergiapotentsiaal ostja juba olemasoleva äriga.

Olulised on ka stabiilne rahavoog ja finantstugevus. Ideaalis on omandataval ettevõttel juba kindel turupositsioon, kuid samas ka edasine kasvupotentsiaal.

Kui võrrelda välismaal uue ettevõtte rajamist seal juba olemasoleva ettevõtte omandamisega, siis millised on kummagi lähenemise peamised eelised ja puudused?

Olemasoleva ettevõtte omandamise peamine eelis on kiirus. Ettevõte juba tegutseb – tal on struktuur, kliendibaas ja tulud –, mis tähendab, et tulu saab hakata teenima kohe pärast tehingu lõpuleviimist. Kui välismaal omandataval tootmisüksusel või äril on olemas nii turg, kliendid kui ka jaotuskanalid, võimaldab see kiiremat integratsiooni ja olemasoleva infrastruktuuri tõhusat kasutamist. Samas annab see ka võimaluse pakkuda vanale kliendibaasile uusi tooteid.

Uue ettevõtte rajamine nullist on tavaliselt oluliselt aeglasem. Aega kulub nii infrastruktuuri ülesehitamiseks, töötajate värbamiseks, kliendibaasi loomiseks kui ka turupositsiooni saavutamiseks. Seetõttu lükkub tulu teenimine tavaliselt edasi.

Nii valivadki ettevõtted sageli uuele turule sisenemiseks omandamise kui kiirema viisi, kuigi lõplik otsus sõltub alati ettevõtte strateegiast ja konkreetse turu tingimustest.

Millised on teie prognoosid tulevikuks – kas Balti ettevõtete aktiivsus rahvusvahelistes M&A tehingutes jätkab kasvu?

Näib, et huvi selliste tehingute vastu kasvab aasta-aastalt ning usun, et trend jätkub. Üheks põhjuseks on see, et üha rohkem kohalikke ettevõtteid jõuab suuruseni, kus edasiseks arenguks tuleb otsida kasvuvõimalusi välismaal.

Teiseks mängib olulist rolli kogemuse kuhjumine.

Sellised tehingud on alati mahukad ja riskantsed ning nõuavad märkimisväärseid investeeringuid, aga mida rohkem Balti ettevõtteid neid edukalt ellu viivad ja mida enam teised nende kogemusest õpivad, seda kindlamalt järgmised ettevõtted selle sammu ette võtavad. Lisaks võimaldab ettevõtete omandamine välismaal rakendada oma kompetentsi – näiteks digitaliseerimise valdkonnas – uutel turgudel. Mis loob omakorda lisandväärtust ja aitab saavutada häid investeerimistulemusi.

Balti M&A ja Erakapitali Foorum 2026

Balti riikide väljapoole suunatud M&A tehingute kasv on üks mitmest olulisest teemast, mida arutatakse 23. aprillil Riias toimuval Balti M&A ja Erakapitali Foorumil 2026. Foorum toob kokku juhtivad investorid, nõustajad ja ettevõtete otsustajad, et vahetada arvamusi turu arengute ja piirkonda kujundavate kasvustrateegiate üle.

Lisateavet programmi ja esinejate kohta leiate foorumi veebilehelt.